Upsell padarīs jūsu biznesu ienesīgāku un padarīs jūsu klientus apmierinātākus. Labi pārdevēji var pievienot pārdošanas vērtību vairāk, nekā klienti vēlas, tostarp palielināt pirkumus, kas patīk visiem. Pārdevējiem ir daudz neizmantotu iespēju, jo tiek pieļautas kļūdas, tiekoties ar potenciālajiem klientiem. Mācīšanās pārdot ir svarīga prasme, kuru varat apgūt, gudri tuvojoties katrai pārdošanai, izmantojot daudzas pārdošanas metodes un kļūstot par atkārtotas uzņēmējdarbības pamatu.
Solis
1. metode no 3: pārdomāta pārdošana
1. solis. Iepazīstieties ar produktu
Jo vairāk jūs pazīstat savu produktu, jo vairāk jūs zināt, kā dažādi produkti var pievienot vērtību un ērtības klientiem, ko viņi pērk, tostarp piedāvājot alternatīvas. Klienti vēlas pirkt no cilvēkiem, kuri patiešām zina, ko pārdod. Jūsu kā pārdevēja mērķis ir paziņot klientiem, ka viņi var viegli padarīt vēlamo produktu labāku, kas nozīmē, ka jums ir jāzina produkts no iekšpuses un ārpuses. Dariet savu PR, lai pārdotu.
Ja jūs strādājat grāmatnīcā ar lielu fantāzijas grāmatu izvēli, jums vajadzētu izlasīt labi pazīstamas žanra grāmatas, kuras vēlaties pārdot. Ja jūs domājat, ka Gandalfs ir Uguns kausa labākais varonis, jūs nebūsit pārliecinošs fantāzijas grāmatu tirgotājs
2. solis. Izlasiet savus klientus
Labi pārdevēji var ātri izlasīt klientus un pielāgot savas pārdošanas metodes šai personai. Neatkarīgi no tā, vai veicat vairumtirdzniecību vai mazumtirdzniecību, pārdevējiem jāļauj klientu vēlmēm veicināt pārdošanu. gLasiet savus klientus.
- Mazumtirdzniecības iestatījumos, mēģiniet atšķirt klientus, kuri tikai redz un nepērk lietas, un tos, kuri patiešām vēlas iegādāties. Ja šķiet, ka klients bezmērķīgi raugās apkārt, sazinieties un jautājiet, vai varat palīdzēt. Aktīvi klausieties, pirms mēģināt tos pārdot ar dārgām precēm un funkcijām. Ja klienti pērk aktīvi, sāciet domāt par pārdošanas stratēģijām, pamatojoties uz viņu pirkumiem un interesēm.
- Ja pārdodat vairumtirdzniecībā, mēģiniet iegūt to, kas klientam nepieciešams, uzdodot daudz jautājumu. Kāpēc šis klients nopirka tik daudz plastmasas krūzīšu? Ko vēl varat sniegt, lai būtu vieglāk un ērtāk?
Solis 3. Izveidojiet sākotnējo kontaktu
Runājiet ar klientiem un draudzīgi sazinieties, sveiciniet viņus un dariet sevi pieejamus jautājumiem un palīdzībai. Uzziniet, ko klients vēlas, un izmantojiet to, lai sāktu pārdošanas procesu.
Ja jūsu grāmatnīcas klienti ar interesi meklē Nārnijas hronikas, sāciet sazināties, slavējot viņu gaumi: "Laba sērija - kuras jūs izlasījāt?" Klausieties viņus un sarunājieties nejauši, ja klients to vēlas. Pastāstiet viņiem par citu sēriju, kas viņus varētu interesēt, piemēram, Spiderwick Chronicles vai Gredzenu pavēlnieks
4. solis. Atpazīstiet, kad atgriešanās ir efektīvāka pārdošanas metode
Viena sūdzība par agresīvu pārdošanu ir ļoti nejauša pārdošana. Ir labi piedāvāt šķietami saistītus priekšmetus, taču, cenšoties pārdot klientiem dārgu preci, neuzklausot viņu vēlmes, klienti tiks atturēti no pirkšanas.
- Ja jūs vērsieties pie Narnia klienta un mēģināsit pārdot Stīva Džoba biogrāfiju, kas pašlaik ir akcijā un noliktavā, tas padarīs klientu apjukušu un slinku, jo acīmredzot tas ir tikai pārdošanas apjoma palielināšanai. Klienti nav stulbi.
- Sniedziet pārdošanas rezultātus, nodrošinot citas iegādes iespējas, un ļaujiet klientam izlemt. Sniedziet savus ieteikumus un klienta labā, nevis sava veikala peļņu.
Solis 5. Ļaujiet klientam izvēlēties, kuru sasniegt
Preces cena, kuru mēģināt pārdot, nav jānorāda priekšlaicīgi. Pievienojiet vispiemērotākās iespējas klienta vēlmēm un ļaujiet viņiem pašiem apsvērt cenu.
Bieži vien daudzi pārdevēji vilcinās sniegt padomu klientiem, kuri atveduši daudz preču, baidoties, ka rēķins izbiedēs klientus. Nav tava problēma. Esiet godīgi un dodiet klientiem visvērtīgākās izvēles, ļaujiet viņiem izvēlēties
2. metode no 3: pārdošanas iespējas
1. solis. Pārdošanas piederumi
Visizplatītākais pārdošanas piedāvājums ir piedāvāt papildu preces, kas saistītas ar precēm, kuras klients jau ir iegādājies. Ja klients iegādājas pirmo Narnia grāmatu, piedāvājiet nopirkt abas grāmatas uzreiz: "Kad pabeigsi, tici man, tu tūlīt gribēsi izlasīt nākamo!" Varat arī piedāvāt tādus vienumus kā grāmatzīmes vai kaut ko citu.
- Apsveriet, ko jūs vēlētos, ja būtu šis klients - ja iegādājāties kameru, jūs vēlētos iegādāties papildu akumulatoru, somiņu, papildu zibatmiņas karti un karšu lasītāju, lai varētu pārsūtīt fotoattēlus uz datoru, viss nepieciešamais, lai padarītu pieredzi pēc iespējas labāku ar šo produktu.
- Vairumtirdzniecības apstākļos uzziniet jebko par klienta biznesu un piedāvājiet saistītus produktus. Uzrunājiet pircēja vēlmi vienkāršot un dodiet viņam iespēju iegūt visu, kas jums nepieciešams, no vienas vietas, jūsu vietas.
2. solis. Pārdošanas funkcijas
Ne visi produkti ir vienādi, jo īpaši dārgu priekšmetu pārdošana, kas lieliski palīdz klientiem iepazīstināt ar dažādām funkcijām, atzīmējot dārgāko preču priekšrocības. Pat ar grāmatām jūs varētu apsvērt iespēju pārdot Narnia pircējam pilnu grāmatu komplektu ar detalizētiem attēliem un kartēm jaukā kastē.
- Atvieglojiet to klientam. Ja jūs mēģināt pārdot datoru studentiem, viņi parasti interesējas par datoru, kuram ir laba videokarte, tas ir izturīgs un viegls, un tam ir garantija. Dārgs dators ar lielu RAM nav laba izvēle, pat ja jūs domājat, ka tas ir labāk, jo klients vēlas tikai klēpjdatoru.
- Vairumtirdzniecības apstākļos jums jāņem vērā dažādi pasūtījumu izmēri, kas klientam nodrošinās to pašu produktu par labāku cenu. Lielapjoma precēm parasti ir priekšrocības, tāpēc ieteicams atzīmēt ilgtermiņa cenu priekšrocības, pērkot daudz tagad, nevis pērkot nedaudz.
3. solis. Pārdošanas kvalitāte
Kāda ir atšķirība starp parastu Narnia grāmatu un grāmatu ar cietiem vākiem, kas ir 3 reizes dārgāka? Tas ir tas pats stāsts, vai ne? Tas parasti ir pazīmju un vairāk prestiža jautājums. Pārdot kvalitāti nozīmē pārdot izturību, kvalitāti un stilu:
Šī ir grāmata, uz kuru paļausities, varbūt izlasīsit vēlreiz. Papīrs var saplēst, tāpēc tas ir lēts, un vārdi ir pārāk tuvi un mulsinoši. Es gribētu izvēlēties šo. Ilustrācijas ir lieliskas, un tās izskatās lieliski plaukts
4. solis. Esiet konkrēts, piedāvājot vairākas iespējas
Atzīmējiet vismaz cenu starpību, lai klients varētu izdarīt izvēli. Klienti izvēlēsies vērtīgāku cenu. Nesaprotot funkcijas, viņi izvēlēsies lētāko. Ja esat izskaidrojis funkcijas, viņi var apsvērt citas iespējas, jo viņiem ir vairāk informācijas.
Uzsveriet funkcijas, nevis cenu. Padariet interesantāko darījumā nevis par cenu starpību
5. solis. Padariet priekšmetu reālu
Mazumtirdzniecības apstākļos nododiet preci klienta rokās. Paņemiet preci un atdodiet to klientam, ļaujiet viņam justies, novērot un izbaudīt, kad jūs izskaidrojat tā īpašības un priekšrocības, ko sniedz, pērkot vairāk. Kad kaut kas ir pie rokas, viņiem ir grūtāk aiziet, neko nenopērkot.
Pārdošanā pa tālruni skaidri nošķiriet dažādas iespējas, lai klientam būtu vieglāk. Klausieties viņu jautājumus un nošķiriet dažādus kvalitātes līmeņus, piedāvājiet draudzīgus padomus, lai viņi saņemtu labākos piedāvājumus. Apraksts veicinās pārdošanu
3. metode no 3: atkārtotas darbības nodrošināšana
Solis 1. Dariet kaut ko klienta labā
Labākie brīži ir tad, kad klients atgriežas veikalā ne tikai, lai nopirktu, bet arī lai jūs viņam atkal pārdotu, it īpaši. Darīt visu, kas nepieciešams, lai nodrošinātu atkārtotu uzņēmējdarbību un iegūtu ilgtermiņa klientus, ir labākais pārdošanas piemērs neatkarīgi no tā, ko jūs pārdodat. Ja klienti uzskata, ka tas, ko jūs darāt, ir viņu labā, viņi parasti atgriezīsies, jo ir priecīgi, ka pret viņiem izturas šādi.
Labākais veids, kā iepriecināt klientus, ir pārsteidzoši dot viņiem vairāk iespēju, bet ne lētāko. Nav nekas mierinošāks kā pazemināt balsi un pēc tam teikt: "Varbūt man nevajadzēja to teikt, bet šis zīmols ir pārāk dārgs, dīvains. Pārējās iespējas sniedz jums tādas pašas funkcijas, un jums nekas nav jāupurē. Es to izmantoju mājās."
2. solis. Paredzēt jautājumus
Klientiem parasti ir daudz sliktu atbilžu uz ideju maksāt vairāk. Lai slēgtu izpārdošanu, uzņemieties iniciatīvu, lai pārdošana notiktu ātrāk, pirms viņi pārāk daudz domā. Ja jūs pārdodat Narnia pircējam LOTR grāmatu, piedāvājiet to nekavējoties nogādāt kasierī.
3. solis. Mierinājums un empātija
Tas ir vissvarīgākais pārdošanas metodē. Tas ir tik svarīgi, lai jūs apstiprinātu gala klienta pirkumu, liekot viņam domāt, ka tas ir viņu lēmums. Sakiet kaut ko līdzīgu: "Labākā izvēle, jums patiks. Pasteidzieties un pastāstiet man, ko jūs par to domājat!"
Padariet sevi pieejamu, norādot savu vizītkarti un kontaktinformāciju, lai klienti varētu ar viņiem tieši sazināties, vai vismaz sniedziet uzņēmuma vizītkarti, kuras aizmugurē ir uzrakstīts jūsu vārds. Labākajā gadījumā jūs izveidosit attiecības ar viņu un uzvarēsit pārdošanā
4. solis. Esiet pats
Tas ir izplatīts mīts, ka ekstraverti ir efektīvāki pārdevēji nekā intraverti, un pētījumi liecina, ka abi ir vienlīdz neefektīvi. Labi pārdevēji ir pielāgojami un spēj pielāgot savu raksturu klienta vēlamajam stilam. Mēģiniet izmantot klientu attiecības, pamatojoties uz patiesu mijiedarbību, kas izriet no jūsu zināšanām par produktu un empātiju pret klientu vēlmēm.
Jums jāparāda patiess entuziasms un aizraušanās ar klientu pirkumiem. Ir pareizi atkārtot dažas pārdošanas sarunas, taču neatstājiet iespaidu, ka lasāt skriptu. Esiet sirsnīgs, godīgs, un jūs varēsit pārdot
Padomi
- Nododot preci klientam, iedodiet viņam 2 līdzīgas preces, taču parādiet atšķirību, kāpēc viens ir labāks par otru. Jā, jūs - jūs paziņojat klientam, kuru vēlaties. Vai arī, ja jums nav priekšrokas, mēģiniet uzminēt, kuru klients vēlas, un norādiet šīs preces priekšrocības. Pētījumi rāda, ka tad, kad klients uzskata, ka viena prece ir labāka par citu, viņš vēlāk būs apmierināts ar pirkumu.
- Veiksmīgs pārdošanas darījums ir tas, ko klients nekad neaizmirst. Pircējs pēc tam kļūst par klientu uz mūžu. Jautājums ir "pārdot" klientu apmierinātībai, nevis tikai palielināt pārdošanas apjomus. Meklējiet ilgtermiņa attiecības, lai klientiem būtu kāds veikalā, kas varētu sniegt ieteikumus no daudzajiem pieejamajiem produktiem un piedāvājumiem.
