Neatkarīgi no tā, vai tas ir mājas pirkšana, strīda atrisināšana par mobilā telefona rēķinu, biežākas lidotāja jūdzes, kaulēšanās Ķīnā vai kredītkartes atmaksa, sarunu pamatprincipi ir vienādi. Atcerieties, ka pat visprasmīgākie un pieredzējušākie sarunu dalībnieki sarunu laikā jutīsies neērti. Atšķirība ir tāda, ka prasmīgi sarunu dalībnieki ir iemācījušies atpazīt un slēpt pazīmes, kas rodas šo sajūtu rezultātā.
Solis
1. metode no 2: Sarunu taktikas paredzēšana
1. solis. Nosakiet peļņas punktu
Finansiālā ziņā rentabilitātes punkts ir mazākā summa vai zemākā cena, ko varat pieņemt darījumā. Nefinansiālā ziņā rentabilitātes punkts ir “sliktākais iespējamais”, ko varat pieņemt pirms sarunu galda atstāšanas. Nezinot peļņas punktu, jūs varat pieņemt mazāk labvēlīgu darījumu.
Ja sarunās pārstāvat kādu citu, vispirms rakstiski vienojieties ar savu klientu. Pretējā gadījumā, kad jūs risināt sarunas par darījumu un jūsu klients nolemj, ka tas viņam vispār nepatīk, tiek apdraudēta jūsu uzticamība. Atbilstoša sagatavošanās spēs novērst šīs lietas
2. solis. Ziniet, cik esat vērts
Vai jūsu piedāvāto ir grūti iegūt, vai arī to ir viegli iegūt? Ja tas, kas jums ir, ir reti sastopams vai vērtīgs, jums ir labāka sarunu pozīcija. Cik ļoti otra puse ir vajadzīga pret jums? Ja viņiem tu esi vajadzīgs vairāk nekā tu par viņiem, tev ir labāka iespēja sarunāties, un ir iespējams lūgt vairāk. Bet, ja jums tie ir vajadzīgi vairāk nekā viņi jums, kā jūs varat iegūt lielāku peļņu?
- Ķīlnieku sarunu dalībnieks, piemēram, nepiedāvā neko īpašu, un sarunu dalībniekam ķīlnieks ir vajadzīgs vairāk nekā ķīlnieka ķīlnieks. Šī iemesla dēļ būt ķīlnieku sarunu vedējam ir ārkārtīgi grūti. Lai līdzsvarotu šo trūkumu, sarunu dalībniekam ir jābūt spējīgam likt mazām atlīdzībām šķist lielām un emocionāliem solījumiem dot vērtīgu ieroci.
- No otras puses, retam dārgakmeņu tirgotājam bija priekšmeti, kurus pasaulē varēja atrast ārkārtīgi reti. Viņam nebija vajadzīga nauda īpaši no neviena - tikai pamatīga summa, ja viņš bija labs sarunu vedējs -, bet cilvēki gribēja dārgakmeņus. Tādējādi dārgakmeņu tirgotājs nonāks ideālā situācijā, lai iegūtu vairāk vērtības no cilvēkiem, ar kuriem viņš risina sarunas.
Solis 3. Nekad nesteidzieties
Nenovērtējiet par zemu savas spējas vienoties par to, ko vēlaties, vienkārši esot pacietīgākam par otru cilvēku. Ja jums ir pacietība, esiet pacietīgs. Ja esat nepacietīgs, esiet pacietīgs. Sarunās bieži notiek tas, ka cilvēkiem kļūst garlaicīgi un viņi pieņem nostāju, ko parasti nepieņemtu, jo bija noguruši no sarunām. Ja jūs varat palikt pie sarunu galda ilgāk nekā jebkurš cits, jūs, visticamāk, iegūsit vairāk no tā, ko vēlaties.
4. solis. Plānojiet, kā noformēt savu priekšlikumu
Jūsu priekšlikums ir tas, ko piedāvā otrai pusei. Sarunas ir apmaiņas pasākumu kopums, kurā viena puse piedāvā priekšlikumu, bet otra - citu. Jūsu priekšlikuma struktūra var novest pie panākumiem vai neveiksmēm.
- Ja jūs risināt sarunas par kāda cita dzīvi, jūsu priekšlikumam jau no paša sākuma jābūt racionālam; lai neupurētu citu dzīvības. Risks rīkoties agresīvi jau no paša sākuma ir pārāk liels.
- Bet, ja jūs risināt sarunas par savu pirmo algu, izdevīgāk ir prasīt vairāk, nekā gaidījāt. Ja darba devējs piekrīt, jūs nopelnīsit vairāk, nekā gaidīts; ja darba devējs vienojas samazināt jūsu prasīto algu, jūs joprojām izklausāties kā “asiņojošs”, tādējādi palielinot izredzes saņemt labāku galīgās algas piedāvājumu.
5. Esiet gatavs atstāt sarunu laukumu
Jūs zināt savu peļņas koeficientu un, ja izredzes ir sliktākas nekā peļņas likme, jūs esat gatavi iet prom no sarunu vietas. Otra puse var jums atzvanīt, bet, ja neatsauc, tad jums vajadzētu būt apmierinātam ar ieguldītajām pūlēm.
2. metode no 2: sarunājieties
Solis 1. Atkarībā no situācijas, nāciet klajā ar daudz labāku piedāvājumu nekā peļņas pārtraukums
Atveriet savu cenu par ilgtspējīgi aizsargājamu pozīciju (ko vislabāk varat izskaidrot loģiski). Jautājiet, ko vēlaties, tad pievienojiet to. Ir svarīgi sākt ar augstu piedāvājumu, jo jūs, visticamāk, risināsit sarunas par zemāku piedāvājumu. Ja jūsu cena ir pārāk tuvu peļņas normai, jums nebūs pietiekami daudz darījumu rezervju, lai nodotu to otrai pusei, lai sniegtu gandarījumu.
- Nebaidieties pārsolīt. Jūs nekad nezināt - jūs vienkārši varētu to iegūt! Un kāds ir sliktākais gadījums? Viņi var domāt, ka esat augstprātīgs vai maldīgs; bet viņi arī zinās, ka jums ir drosme un ka jūs augstu vērtējat sevi, savu laiku un naudu.
- Vai jūs uztrauc viņu apvainošana, it īpaši, ja jūs piedāvājat pārāk zemu cenu, kad viņi vēlas kaut ko iegādāties? Atcerieties, ka tas ir bizness, un, ja viņiem nepatīk jūsu piedāvājums, viņi vienmēr var piedāvāt atpakaļ. Esi drosmīgs. Ja jūs no tiem negūstat peļņu, atcerieties, ka viņi gūs peļņu no jums. Sarunu akts ir darbība, kas savstarpēji un kopīgi izmanto vienas puses priekšrocības ar otru.
2. Apejiet citus veikalus un uzrādiet pierādījumus
Ja jūs pērkat automašīnu un zināt, ka cits tirgotājs pārdod to pašu automašīnu par 200 USD mazāk, pastāstiet viņam par to. Pastāstiet viņiem tirgotāja un pārdevēja vārdu. Ja jūs risināt sarunas par algu un esat izpētījis, ko citi cilvēki, kas ieņem līdzīgus amatus, saņem jūsu reģionā, izdrukājiet statistiku un ņemiet to līdzi. Draudi zaudēt biznesu vai iespēju, pat ja tas nav nopietni, var izraisīt cilvēku vēlmi panākt kompromisu.
Solis 3. Izmantojiet klusumu
Kad otra puse izsaka priekšlikumu, nekavējoties neatbildiet. Izmantojiet savu ķermeņa valodu, lai parādītu, ka neesat apmierināts. Tas liks otrai pusei justies neērti un droši, un bieži vien liks viņiem izteikt labāku piedāvājumu klusuma piepildīšanai.
4. solis. Piedāvājiet avansa maksājumu
Pārdevēji vienmēr dod priekšroku avansa maksājumiem, īpaši situācijās, kad lielākā daļa cilvēku nemaksā iepriekš (mēs domājam jūs, automašīnu tirgotāji). Kā pircējs jūs varat arī piedāvāt lielapjoma pirkumus, priekšapmaksu par dažiem produktiem vai pakalpojumiem, apmaiņā pret atlaidēm.
- Viena taktika ir uzsākt sarunas ar iepriekš uzrakstītu čeku; piedāvāt iegādāties produktu vai pakalpojumu par čekā norādīto summu un teikt, ka šī summa ir jūsu pēdējā cena. Viņi to var pieņemt, jo tiešo maksājumu kārdinājumam ir ļoti grūti pretoties.
- Visbeidzot, maksāšana skaidrā naudā, nevis maksāšana ar čeku vai kredītkarti, var būt efektīvs sarunu rīks, jo skaidra nauda samazina risku pārdevējam (piemēram, tukšs čeks vai kredītkartes noraidīšana).
5. solis. Neatdod lietas, nesaņemot kaut ko pretī
Ja jūs kaut ko atdodat "bez maksas", jūs netieši sakāt otrai pusei, ka jūsu sarunu pozīcija ir vāja. Kāds, kurš prot kaulēties, var sajust asiņu smaku un peldēt pret jums kā haizivs okeānā.
6. solis. Lūdziet kaut ko, kas jums ir vērtīgs, bet otrai pusei nav lielas vērtības
Ja abas puses uzskata, ka sarunās ir uzvarētāju pusē, tā ir laba lieta. Pretēji plašas sabiedrības viedoklim sarunām nav jāgūst labums vienai pusei un jākaitē otrai. Ja esat gudrs, varat būt radošs ar to, ko lūdzat.
- Piemēram, jūs veicat darījumus ar vīna uzņēmēju, un vīna uzņēmējs piedāvā Rp. 1 200 000, - lai jūs vēlētos strādāt viņa uzņēmumā. Jūs vēlaties Rp.1.800.000, -. Kāpēc nepiedāvāt vīna uzņēmējam samaksāt jums Rp. 1 200 000, - un dot vīnu par Rp. 900 000, -? Vīns jums maksā 900 000 Rp, jo tā ir cena, kas jums jāmaksā, pērkot to, bet vīna uzņēmējam vīna pudeles izgatavošanas izmaksas ir daudz mazākas nekā 900 000 Rp.
- Varat arī lūgt viņiem 5% vai 10% atlaidi visiem viņu vīniem. Pieņemot, ka jūs regulāri pērkat vīnu, jūs ietaupīsiet naudu, un viņi joprojām gūs labumu no jūsu vīna pirkumiem (tikai ne tik daudz, kā parasti).
7. solis. Piedāvājiet vai lūdziet papildu pakalpojumus
Vai jūs varat saldināt darījumu, vai nu jautāt vai piedāvāt tādā veidā, kas galu galā saldinās darījumu? Papildinājumi vai piekāpšanās var būt lēti, taču tie var novest darījumu tuvāk "saldajam" posmam.
Dažreiz, piedāvājot daudz mazu stimulu, nevis piedāvājot vienu lielu stimulu, jūsu piedāvājums var likties tāds, it kā jūs dotu daudz, ja tas tā nav. Esiet uzmanīgs ar to gan stimulu saņemšanas, gan nodrošināšanas ziņā
8. solis. Vienmēr nodrošiniet nelielu darījumu stūmēju
Spiediens ir fakts vai arguments, ko varat izmantot, ja jūtat, ka otra puse ir ļoti tuvu nolīgumam, bet tai vēl ir nepieciešams pēdējais iedvesmotājs. Ja jūs esat brokeris un jūsu klients šonedēļ gatavojas veikt pirkumu neatkarīgi no tā, vai pārdevējs to vēlas vai nē, tas ir liels virzītājspēks: jūsu klientam ir noteikts laika ierobežojums, kas pārdevējam jāievēro, un jūs varat pārliecināt pārdevēju sakot, ka ir ļoti svarīgi nepārsniegt laika ierobežojumu.
9. solis. Neļaujiet personīgiem jautājumiem traucēt sarunām
Bieži gadās, ka sarunas tiek apgrūtinātas, jo vienai no pusēm ir personiska problēma un viņa nevar no tās izvairīties, pārtinot sarunu sākumposmā sasniegto progresu. Centieties nepadarīt sarunu procesu par personisku lietu, padariet sarunu procesu par kaut ko tādu, kas kaitē jūsu ego vai pašcieņai. Ja sarunu biedrs ir rupjš, pārlieku agresīvs vai aizvainojošs, ziniet, ka varat jebkurā brīdī pārtraukt sarunas.
Padomi
- Pievērsiet uzmanību savai ķermeņa valodai - pārāks sarunu vedējs pievērsīs uzmanību neverbāliem signāliem, kas var norādīt, kā jūs patiešām jūtaties.
- Izvairieties lietot maigu valodu, kas padara jūs neaizsargātu. Piemēram, "cena ir aptuveni Rp. 1 500 000, -" vai "Es gribu Rp. 1 500 000, -". Esiet stingrs savā priekšlikumā - "Cena ir 1 500 000 Rp." -. vai "Rp 150000, - jums."
- Ja viņi jūs pārsteidz ar diezgan vilinošu piedāvājumu, nerādiet, ka patiesībā gaidāt mazāk.
- Sagatavošanās ir 90% no sarunām. Apkopojiet pēc iespējas vairāk informācijas par piedāvājumu, novērtējiet visus galvenos mainīgos un saprotiet, ar ko jūs varat tirgoties.
- Pat ja neesat pārliecināts, runājiet pārliecinoši, skaļāk nekā parasti un radiet iespaidu, ka esat to darījis daudzas reizes iepriekš; tas var novest pie darījumiem ar nepieredzējušiem cilvēkiem.
- Ja otra puse izsaka pilnīgi nepamatotu piedāvājumu, neveiciet sarunas. Pastāstiet viņiem, ka viņi turpina jūs apsvērt, ja viņi vēlas pazemināt cenu (vai ko citu). Sarunas, kad tās ir tālu no saprātīgām, liek pārāk tālu nonākt vājā stāvoklī.
- Vienmēr rūpīgi izpētiet savu sarunu vedēju. Apkopojiet pietiekami daudz informācijas par viņiem, lai jūs zinātu, kurš piedāvājums viņiem varētu būt vispieņemamākais. Izmantojiet šo informāciju sarunās.
- Neveiciet sarunas pēc neplānotā tālruņa zvana saņemšanas. Otra puse ir gatava, bet jūs neesat. Paziņojiet, ka pašlaik nevarat runāt, un lūdziet pārcelties uz citu laiku. Tas dos jums laiku iepriekš plānot, kādas atbildes tiks sniegtas uz jautājumiem, un veikt nelielu izpēti.
- Izmantojiet rīkus, lai samazinātu nepareizu saziņu un palielinātu pārredzamību. Tiešsaistes rīki, tostarp vienkārši grafiku veidotāji, piemēram, QuickCompromise.com, var būt ļoti noderīgi sarunās.
Brīdinājums
- Nekad nerunājiet par skaitļiem vai cenām, ko viņi vēlas, jo zemapziņā tas nozīmē, ka jūs tiem piekrītat - runājiet tikai par vēlamajiem skaitļiem.
- Rūgtums ir darījumu slepkava. Cilvēki atteiksies no darījumiem tikai tāpēc, ka viņiem ir slikts garastāvoklis. Tas ir iemesls, kāpēc šķiršanās var ieilgt gadiem. Izvairieties no naidīguma par katru cenu. Pat ja pagātnē ir bijis naidīgums, atsāciet attiecības ar entuziasmu, pozitīvi, nevis kurnējot.
- Ja jūs risināt sarunas par darbu, neesiet mantkārīgs, pretējā gadījumā jūs tiksit atlaists - un tā rezultātā jūs saņemsiet mazāk nekā iepriekšējā alga.
