Ikvienam ir vajadzīgi apavi, un daudziem no mums ir vairāk apavu, nekā mums patiešām vajag. Vai jūs zināt, kā pārdot apavus cilvēkiem, kuriem tie jau ir? Gan veikalos, gan tiešsaistē (abas šeit aplūkotas) atbilde ir ar prasmi un smaidu. Abas šīs lietas pārvērtīs jaunus klientus par atkārtotiem klientiem, kas garantē jūsu biznesa panākumus.
Solis
1. daļa no 3: apavu tieša pārdošana
1. solis. Iepazīstiet savu produktu labi
Jūsu klienti lūgs informāciju, zināšanas un labākos apavus, kas viņiem būs vispiemērotākie. Šādā situācijā jums jāspēj kļūt par ekspertu. Ne tikai parādiet viņiem apavus, bet palīdziet viņiem uzzināt jaunas lietas par šo produktu. Kādi materiāli tiek izmantoti? Kad šīs kurpes tika izgatavotas? Kas iedvesmoja šo apavu radīšanu?
Jūs varat arī piedāvāt viņiem kaut ko citu, ja viņu pirmā apavu izvēle viņiem nav piemērota. Ar jūsu plašajām zināšanām par visu, ko varat piedāvāt, ir viegli atrast citus apavus, kas viņus interesēs
2. solis. Strādājiet, lai uzzinātu, kas ir jūsu klienti un ko viņi meklē
Laika gaitā jūs pakāpeniski varēsit noteikt klientu tipus (protams, kopumā.), Kurus viņi meklē, un klientus, kuriem vispār nav izvēles. Bet pats galvenais - palūdziet noskaidrot, kādas ir viņu vajadzības. Jūsu sniegtā informācija noteikti var palīdzēt viņiem ietaupīt laiku un naudu!
Centieties sveikt katru klientu, kurš ierodas jūsu veikalā. Smaidi un nekavējoties satiec viņus, lai izveidotu attiecības, bet, šķiet, viņus neskatās. Ļaujiet viņiem pārlūkot jūsu veikalu un pēc tam pajautājiet viņiem, kā viņiem ir un ko jūs varat darīt, lai palīdzētu
Solis 3. Nodrošiniet sēdekli, lai izmēģinātu apavus
Piedāvājiet viņiem izmēģināt apavus abās kājās, lai pārliecinātos, ka tie ir pareizā izmēra. Arī katra zīmola izmērs būs atšķirīgs. Kad viņi apsēžas, pajautājiet viņiem, kam šie apavi tiks izmantoti, lai jūs varētu palīdzēt viņiem izvēlēties viņu vajadzībām atbilstošus apavus un likt viņiem justies labi.
Aizskrieniet uz noliktavu un atnesiet viņiem apavus, ko viņi lūdza, tāpat ir ieteicams ienest tās pašas kurpes nedaudz lielāku vai mazāku izmēru katram gadījumam (īpaši, ja to pēdas izmērs ir starp diviem cipariem.)
4. solis. Sniedziet iespējas
Pieņemsim, ka klients nāk meklēt kurpes ar papēžiem, ādas krāsu, kas nav spīdīga. Viņi izvēlēsies un lūgs jums iegūt pareizā izmēra apavus. Paņemot šos apavus, sagatavojiet arī vairākus citus apavu pārus pēc viņu pieprasījuma, kas viņiem varētu patikt. Viņiem, iespējams, nav laika redzēt citus apavus, jo viņi steidz iegūt vispiemērotākos apavus.
Šī metode sniegs dubultas priekšrocības, ja izrādīsies, ka ir kurpes, kuras veikalā nerādāt. Šī iemesla dēļ jums vienmēr vajadzētu zināt, kādi apavi ir noliktavā, jo tie var tikt izpārdoti, ja tos parādīsit veikalā
5. solis. Izskaidrojiet savu produktu klientiem
Aprakstiet to izskata kvalitāti, stilu, komfortu un vērtību, lai jūs varētu piedāvāt risinājumus un priekšrocības saviem klientiem. Pastāstiet arī, vai ir atsauksmes par apaviem, kurus viņi vēlas iegādāties. Piemēram, jūs varētu pateikt klientam, ka šie apavi ir ļoti ērti valkājami vai ka šie apavi ļoti patīk citiem klientiem.
Mūsdienās mēs varam iegūt jebkāda veida informāciju, izmantojot tikai pirkstu galus. Ir lietotne, kas var atbildēt uz visiem jūsu jautājumiem. Tomēr, ja klientam ir jāierodas veikalā, jums ir jābūt skolotājam. Sniedzot visu informāciju, kas nepieciešama jūsu klientiem, viņiem nav jāatdod iegādātie apavi, jo tie nav piemēroti, un jānodrošina, ka viņi var atrast to, ko var valkāt katru dienu
2. daļa no 3: apavu pārdošana tiešsaistē
Solis 1. Pērciet vai izgatavojiet apavus krājumiem
Lai pārdotu apavus, jums ir jābūt apavu krājumam. Jūs varat iegādāties apavus tieši no izplatītājiem vai pat izgatavot savus apavus. Pārliecinieties, ka iegādājaties kurpes noliktavā par saprātīgu cenu!
Nodrošiniet dažādus apavu modeļus ar dažādiem izmēriem, un to skaitam jābūt diezgan lielam. Tas ir lielisks ieguldījums, it īpaši, ja nevarat tos visus pārdot uzreiz. Ja jums nav pietiekami daudz līdzekļu dārgu apavu iegādei, pievienojieties citiem apavu pārdevējiem, kuriem nepieciešamas jūsu prasmes
2. solis. Atveriet tiešsaistes apavu veikalu
Pateicoties mūsdienu tehnoloģiju attīstībai, gandrīz ikviens ir spējīgs darīt jebko. Neatkarīgi no tā, vai pārdošanā ir trīs vai trīsdesmit tūkstoši apavu pāru, jūs varat iegādāties šos produktus tiešsaistē. Varat arī iestatīt pārdošanu tiešsaistē, un ir dažas galvenās iespējas, piemēram:
- Izveidojiet savu vietni
- eBay
- Etsy
- Craigslist
- Google pirkumu veicināšanas programma
3. solis. Sniedziet visu svarīgo informāciju par savu produktu
Neviens nevēlas iegādāties kurpes, par kurām neko nezina. Ja jūsu vietne nesniedz pilnīgu informāciju, klienti ne tikai atteiksies pirkt, bet arī jūsu vietne izskatīsies apšaubāma un kļūdaina. Turklāt radīsies jautājums, kāpēc pārdevējs apzināti nesniedza informāciju? Ir jāņem vērā dažas lietas:
- Sniedziet informāciju par ražotāja sākotnējo izmēru un starptautisko ekvivalento izmēru. Ja jūs nezināt savu faktisko izmēru, iekļaujiet apavu garumu un platumu iekšpusē un ārpusē.
- Pēc iespējas detalizētāk iekļaujiet krāsu, veidu (ballīšu kurpes, ikdienas, sporta utt.) Un apavu stilu (kurpītes vīriešiem, augstpapēžu kurpes sievietēm utt.).
- Ja iespējams, uzskaitiet izmantotos materiālus un izskaidrojiet, kā kurpes tika izgatavotas.
- Ja apavi vairs nav jauni, īpaši izskaidrojiet stāvokli, tostarp, ja ir kādi defekti.
Solis 4. Katrai apavai pievienojiet vairākus fotoattēlus
Uzņemiet skaidrus fotoattēlus ar labu apgaismojumu no katra leņķa un parādiet tos pēc iespējas vairāk. Uzstādīšanai nepieciešams izmērs. Fotogrāfijas ir nepieciešamas, jo apavu pircēji parasti ir vairāk ieinteresēti redzēt modeli.
Ja vēlaties uzņemt labas fotogrāfijas, izmantojiet fotogrāfa pakalpojumus. Jūsu parādītajiem apaviem jāatbilst faktiskajiem apstākļiem, bet pievilcīgiem. Fotografējiet katru apavu uz balta fona un parādiet detaļas no dažādiem leņķiem
5. solis. Norādiet arī katra zīmola atšķirības
Dažiem zīmoliem ir savi izmēri (garums un platums), kas atšķiras no parastā izmēra. Šādiem apaviem sniedziet arī detalizētu informāciju, piemēram, apavu zolītes garumu. Tas nozīmē, ka jums vajadzētu izmērīt zolītes garumu no papēža līdz pirksta galam. Skaitlis 9 vai 39 dažiem zīmoliem var ļoti atšķirties no citiem zīmoliem.
Piemēram, Stīva Madena kurpes numurs 9 ir 24,3 cm garš, savukārt Džimija Čo apavu numurs 39 ir 24,6 cm garš. Nelielas atšķirības var radīt lielas atšķirības, it īpaši, ja tās tiek iegādātas, izmantojot datora ekrānu. Norādot zolītes izmēru, jums nav atkārtoti jāatbild uz pircēja jautājumiem
6. solis. Godīgi izskaidrojiet, vai jūsu pārdotās kurpes ir nēsātas
Apaviem, kas vairs nav jauni, jo tie ir izmantoti iepriekš, jums jāsniedz paskaidrojums un dokumentācija atbilstoši faktiskajiem apstākļiem. Termins "lietots vai lietots dažas reizes" nesniedz precīzu aprakstu. Paskaidrojiet, vai kurpes ir nēsātas iepriekš, piemēram, "tā ir uzvilkta divas reizes, nedaudz uzvilkta uz zoles, uz papēža ir nelieli skrāpējumi, bet augšējā zole ir dabīga āda". Tādējādi pircēji izklaidēsies un jūs izklausīsities atbildīgi un godīgi.
- Sniedziet fotoattēlus, ja apavos ir kādi defekti vai nolietojums. Šī metode novērsīs dusmīgus pircējus nākotnē, jo viņiem šķiet, ka viņi nav pienācīgi informēti un apkrāpti.
- Informācija par sīkumiem potenciālajiem pircējiem var novērst kavēšanos sazināties ar pircējiem vai potenciālajiem pircējiem, kuri vēlas uzdot jautājumus. Jo pilnīgāka būs jūsu sniegtā informācija, jo pievilcīgāks būs jūsu piedāvājums citiem.
7. solis. Sniedziet precīzu informāciju par piegādes izmaksām
Ja jūsu kurpes ir par saprātīgu cenu, bet piegādes izmaksas ir pārāk augstas, jūsu klienti meklēs labākus piedāvājumus citur. Piedāvājiet vairākas iespējas, ļoti ātru piegādi vai nedaudz lētāk, bet ne pārāk ātri. Pēc tam pārliecinieties, ka jūsu sūtītās kurpes var saņemt bez bojājumiem.
Dažreiz apavus var piegādāt bez kastēm. Pircēji būs laimīgāki, ja varēs izvēlēties. Tāpēc ļaujiet viņiem izlemt, vai nosūtīt kurpes kastē vai nē, lai ietaupītu piegādes izmaksas
8. solis. Sniedziet īpašus piedāvājumus un iepazīstiniet ar savu vietni
Tiem no jums, kuri tikai sāk uzņēmējdarbību (pat vecus), mēģiniet panākt, lai jūsu kurpes nopirktu potenciālie klienti. Sniedziet īpašus piedāvājumus klientiem, kuri pērk pirmo reizi un kuri ir iegādājušies kurpes vairākas reizes. Veiciet apmaksātu reklāmu tādās vietnēs kā Facebook. Ļaujiet informācijai par jūsu apavu pārdošanu izplatīties no mutes mutē, lai tā kļūtu plašāk zināma jūsu auditorijai.
Apavi nav preces tajā pašā kategorijā kā citas preces; apavu klienti vienmēr gaidīs atlaidi. Ja jums ir grūtības pārdot noteiktas markas, zīmola vai izmēra apavus, uzlīmējiet uzlīmi ar atlaidi. Šie apavi drīz tiks pārdoti par jaunu cenu
3. daļa no 3: Pārdošanas realizācija
Solis 1. Uzskaitiet slavenības vārdu
Daudzi cilvēki ir iespaidīgi, un mēs visi vēlamies izskatīties moderni, forši un pievilcīgi. Piemēram, ja jūs sakāt, ka Kobe Braients vai Kima Kardašjana nēsā arī noteiktas firmas apavus, cilvēki būs vairāk ieinteresēti to zināt. Mēs bieži atsaucamies uz slavenībām par tendencēm, un ir pienācis laiks to lietderīgi izmantot.
Dažiem tas var būt slikti. Mēģiniet labi iepazīt savus klientus. Ja viņi dod priekšroku ģērbties un rīkoties tā, kā ir, iespējams, vēlēsities izvairīties no slavenību informācijas. Ir cilvēki, kuri dzird “Kimu Kardašjanu” un cenšas no tā izvairīties
2. solis. Esi viņu draugs
Mēs visi esam satikuši pārdevējus, kuri izskatās letarģiski, nedraudzīgi un, šķiet, nevēlas pārdot. Kas mums kā klientiem būtu jādara šādā situācijā? Atstājiet to. Lai veiksmīgi pārdotu, esiet draudzīgs un jautrs cilvēks. Runājiet par savu apavu problēmu, ja apstākļi to atļauj. Padariet sevi par cilvēku, kurš daudz zina par apaviem un kuram ir liela pieredze apavu pārdošanā. Ja esat draudzīgs un atvērts, viņi jums uzticēsies un iegādāsies vairāk apavu.
Pieeja klientiem būtu jāapsver, ņemot vērā viņu pirkšanas modeļus, nevis pamatojoties uz viņu pirkumu vērtību šajā laikā. Pircējiem, kuri ierodas un pēc tam maksā 10 miljonus Rp par apavu pāri vienā pirkuma darījumā, būs mazāka vērtība, salīdzinot ar klientiem, kuri nākamo gadu laikā reizi mēnesī maksā 500 tūkstošus Rp. Paturiet to prātā, izvēloties klientus, kurus vēlaties paturēt, jo tas nav tik vienkārši, kā izskatās
3. solis. Komplimentējiet, komentējot viņu stilu
Kad viņi joprojām ir neizpratnē par to, kādus apavus pirkt (vai vēlas tos visus iegādāties), joprojām izsakiet komplimentus. Ja viņi valkā izsmalcinātus apavus, viņu izskats ir paredzēts, lai pārsteigtu citus. Izsakiet viņiem komplimentus, piemēram, sakot: "Es domāju, ka jūs esat cilvēks, kuram augsta prioritāte ir stilīgam izskatam." Ja viņi valkā Nike apavus, iespējams, ka viņi izskatās gadījuma rakstura vai aktīvi. Neatkarīgi no tā, ko viņi valkā, slavējiet viņus. Viņiem jājūtas pārliecinātiem par pieņemtajiem pirkuma lēmumiem.
- Izsakiet komplimentus, kad viņi valkā kurpes, kuras vēlas iegādāties. Ja viņi izmēģina vairākus pārus, pastāstiet viņiem, kuri apavi viņiem ir vispiemērotākie un kāpēc.
- Neesi stulbs. Ja klients izskatās kā tikko pamodies, nesaki viņam komplimentus par matiem un grimu. Runājiet par apaviem, kas iekļaujas viņu drudžainajā grafikā, un apvelciet tos ar komplimentiem, kad viņi valkā pareizos apavus. Ar izvēlētajiem apaviem viņu izskats būs vēsāks, vai ne?
4. solis. Izveidojiet steidzamību
Ja kāds no jūsu klientiem kavējas, varat mudināt viņus pieņemt lēmumu un iegādāties apavus tieši tagad. Varbūt piedāvājot īpašu atlaidi, kas drīz beigsies, vai atgādinot, ka viņu iecienītie apavi var ātri izpārdoties. Tādā veidā viņi vairs nevar gaidīt, jo, ja viņi turpinās vilcināties, viņi to nesaņems.
Mēģiniet izmantot triku "nav noliktavā". Ja redzat, ka viņi meklē konkrētu apavu, sakiet, ka vispirms uzzināsit, vai tas joprojām ir noliktavā. Dodieties uz noliktavu, pagaidiet dažas minūtes, pēc tam atkal iznāciet un parādiet viņiem apavus, sakot, ka tie ir "pēdējie" krājumi, un viņiem ir ļoti paveicies
5. solis. Pabeigt šo pārdošanas darījumu
Pabeidzot pārdošanu, neaizmirstiet pateikties pircējam par darījumiem ar jums. Dodiet viņiem savu vizītkarti, informējiet viņus par gaidāmajiem pārdošanas veicināšanas pasākumiem un pasakiet viņiem, ka, ja viņiem rodas kāda problēma, lūdzu, atgriezieties un jūs palīdzēsit tos apmierināt. Nākamreiz, kad viņiem būs nepieciešams apavu remonts (vai viņu draugam ir nepieciešams ieteikums par apaviem), jūsu vārds būs pirmais.
