Produkta pārdošanai nav jābūt sarežģītai. Būtībā pārdošanas programmu nosaka tas, ko jūs pārdodat, kam jūs to pārdodat un kā jūs to pārdodat. Pārējā daļā pārdošanai ir jākoncentrējas uz produktu un klientu informāciju. Turpinot pārdošanas programmu, jums joprojām būs jāpievērš uzmanība mainīgajām tendencēm un klientu vajadzībām vai vēlmēm. Ievērojot šīs izmaiņas, jūs varēsit pielāgot savu pārdošanas programmu un saglabāt to spēcīgu.
Solis
1. daļa no 3: Intereses izrādīšana par produktiem
1. solis. Uzziniet par savu produktu
Ja jūs varat demonstrēt zināšanas un atbildēt uz klientu jautājumiem, viņi sapratīs, ka jūs patiešām rūpējaties par produktu. Ja jūs saprotat, ka produkts ir vērtīgs, klients, iespējams, domās tāpat.
Ir ļoti svarīgi zināt produkta iekšpusi un ārpusi. Ja jūs nezināt kaut ko, ko klients jautā, mēģiniet pateikt kaut ko līdzīgu: “Es nezinu precīzu atbildi, bet es labprāt uzzinātu un drīz sazinātos ar jums. Kā es varu ar jums sazināties, ja es jau zinu atbildi?”
2. solis. Uzsveriet produkta priekšrocības patērētājiem
Tāpat kā labas informācijas iegūšana īstajiem cilvēkiem, ir svarīgi produkta īpašības pārvērst par priekšrocībām. Tādējādi patērētājiem ir vieglāk uzzināt, kā viņiem vajadzētu iegādāties produktu. Padomājiet par šādām lietām:
- Vai produkts atvieglo klientu dzīvi?
- Vai produkts rada greznības sajūtu?
- Vai produkts ir kaut kas tāds, ko var baudīt daudzi cilvēki?
- Vai produkts ir kaut kas tāds, ko var izmantot ilgu laiku?
3. solis. Pārliecinieties, vai produkts ir pienācīgi aprakstīts
Ja jūs neveicat tiešu pārdošanu starp cilvēkiem, jums ir jānodrošina, ka laba informācija par produktu tiek sniegta, izmantojot produktu iepakojumu, reklamētos produktus un citus mārketinga rīkus. Pat ja jūs pārdodat produktus tieši vai veidojat akcijas, laba informācija par produktiem par pārdotajiem produktiem palīdzēs pārliecināt klientus.
- Pārliecinieties, ka visa informācija par produktu ir informatīva, pareiza un pilnīga.
- Pārliecinieties, ka produkta iepakojuma un mārketinga rīku valoda ir skaidra, tieša un viegli lasāma.
- Ieguldiet laiku un naudu, lai pārliecinātos, ka jūsu produkti, iepakojums un mārketinga rīki izskatās lieliski-augstas kvalitātes fotoattēli, košas krāsas utt.
2. daļa no 3: Saziņa ar pircējiem
Solis 1. Dalieties savā mīlestībā pret produktu
Labi pārdevēji mīl pārdoto produktu un dalās šajā interesē ar saviem klientiem. Ir vairāki veidi, kā parādīt mīlestību pret savu produktu.
- Neignorējiet ķermeņa valodu un balss toni. Jūs parādīsit enerģiju un interesi, ja skaidri runāsit par produktu un izpaudīsieties, kad runāsit par to. No otras puses, ja jūs muldat, kad klients jautā par jūsu produktu, vai saliekat rokas pāri krūtīm, jūs šķitāt tālu un jums vienalga.
- Esiet gatavs apspriest, kā lietot produktu vai kā tas ir citiem apmierinātiem klientiem. Stāsti par produktiem būs svarīgi klientiem. Piemēram, ja jūs pārdodat šampūnu, jūs varētu klientam teikt kaut ko līdzīgu: “Mani mati parasti ir čirkaini, bet, kopš es sāku lietot šo šampūnu, mani mati ir kļuvuši tik maigi un taisni kā tagad.”
2. solis. Paredziet klientu motivāciju
. Jums jāatbild uz visiem jautājumiem, kas klientiem rodas par produktu, bet vēl svarīgāk ir šie jautājumi. Tas parāda, ka jūs saprotat klienta vajadzības. Pārliecinieties, ka varat emocionāli sazināties ar klientiem, koncentrējoties uz šīm vajadzībām.
- Padomājiet par klienta veidu. Kas viņus motivē? Kādas vajadzības ir klientiem? Vai viņi ir jauni? Bakalaurs? Bagāts? Vai viņiem ir ģimene?
- Ja jums jau ir priekšstats par saviem klientiem, padomājiet par to, kā jūsu produkts var palīdzēt apmierināt viņu vajadzības vai sasniegt viņu vēlmes.
Solis 3. Praktizējiet ledus laušanu kopā ar klientu
Ja veicat tiešo pārdošanu, ir svarīgi, kā jūs sazināties ar cilvēkiem. Tā vietā, lai uzdotu slēgtus jautājumus “Vai es varu jums palīdzēt?”, Uzdodiet atklātākus un pozitīvākus jautājumus, piemēram, “Vai jūs meklējat kaut ko sev? Vai arī jūs meklējat dāvanu šim īpašam cilvēkam? Tāpat esiet gatavi izteikt komentārus par produktiem, kas piesaistīs klienta uzmanību un sāks dziļāku sarunu. Piemēram, ja jūs nodarbojaties ar apģērbu biznesu, jūs varētu teikt: “Ziniet, unikālas džemperu kostīmu ballītes Ziemassvētkos šobrīd ir ļoti populāras. Vai esat kādreiz bijusi tādā ballītē?”
4. solis. Pārvērtiet klientu motivāciju par produkta īpašībām
Mārketingā to sauc par “pozicionēšanu”, t.i., produkta sasaisti ar klientu vēlmēm un vēlmēm. Pozicionējot produktu, kļūst svarīgi vairāki faktori:
- Novietojiet produktu sasniedzamā mārketinga ķēdē. Nepārdodiet vai nepārdodiet produktu pieejamības un greznības ziņā.
- Novietojiet faktus par produktu atbilstoši cilvēkiem, no kuriem vēlaties iegādāties savu produktu. Jums var būt nedaudz atšķirīgi fakti, taču tas ir atkarīgs no jūsu spējas atpazīt, kurš no šiem faktiem ir vislabāk uzrādāms katrai pārdošanai.
- Nemanipulējiet ar faktiem un nemelojiet. Produkta pozicionēšana ir saistīta ar uztveri, nevis maldināšanu.
- Novietojiet faktus tā, lai tie pārsniegtu pašu produktu. Tas nozīmē, ka ar produktu saistītā vēlamā pozitīvā vērtība ir tā, par ko tas tiek pārdots. Uzņēmumi, kas pārspīlē faktus, ir Coca Cola, Apple un dažādas dizaineru preces un etiķetes. Padomājiet par to, kā produkts būs saistīts ar klienta dzīvesveidu vai vērtību, nevis vienkārši pildīs kādu funkciju.
- Piemēram, ja jūs mēģināt pārdot salīdzinoši dārgu minivenu turīgam vecākam, varat pieminēt tā greznības īpašības. Dariet to, sakot: “Paskaties uz koka rotājumiem - tas ir skaisti. Un tas mīkstais ādas krēsls-ļoti ērts. Tas viss ir ideāli piemērots braukšanai saulrietā.”
- Tomēr, ja jūs mēģināt pārdot to pašu minivenu trīs cilvēku ģimenei, varat uzsvērt kādu noderīgāku īpašību. Piemēram, jūs varētu teikt kaut ko līdzīgu: “Trešais sēdeklis var pievienot vairāk vietas saviem draugiem. Krēslu var arī salocīt, ja jums ir nepieciešama vieta, kur novietot pārtikas preces, sporta aprīkojumu utt. Un vai es minēju, ka sānu drošības spilveni un bremžu pretbloķēšanas sistēma atbilst standartam?”
Solis 5. Esiet godīgs pret savu produktu
Jūsu ilgtermiņa produktu entuziasti parādīsies, ja būsiet godīgi pret viņiem. Tas nozīmē būt pārredzamam, sniedzot informāciju par produktu, kā arī atzīt savu zināšanu trūkumu vai kļūdas. Nebaidieties no godīguma; Šī attieksme var radīt uzticību.
- Ja nevarat atbildēt uz klienta jautājumu vai sniegt nepieciešamo, piedāvājiet iespēju pēc iespējas ātrāk sekot līdzi.
- Pārliecinieties, ka klienti zina, ka var redzēt jūs vēlāk, ja viņiem ir jautājumi vai sūdzības.
- Ja galu galā produkts nav piemērots klientam, esiet godīgs un palīdziet klientam atrast to, kas viņam patiešām nepieciešams. Pat ja jūs šodien neveicat pārdošanu, jūsu godīgums un laipnība tiks atcerēti un vēlāk var pārvērsties pārdošanā.
- Piemēram, ja jūs pārdodat sporta automašīnu klientam, kurš stāsta, ka viņam ir pieci mazi bērni, kur viņš katru dienu ved viņus uz skolu, jūs varētu teikt apmēram tā: “Tad labāk paņemiet jauku minivenu vai SUV. Bet, ja jūs meklējat lietotu transportlīdzekli, atgriezieties un aprunājieties ar mani, es jums palīdzēšu panākt labu darījumu.”
6. Pārtraukt pārdošanu
Ir dažādi modeļi un veidi, kā izbeigt pārdošanu, bet vienam no visefektīvākajiem ir saīsinājums ABC: "Vienmēr esi slēgts." Apstiprinot potenciālā pircēja interesi par jūsu produktu, ierosiniet izmēģinājuma pārdošanas slēgšanu, piemēram, "Vai tas izklausās pēc vēlamā produkta?" vai “Ko tu domā? Vai šis produkts atbilst jūsu vajadzībām?
7. solis. Dodiet klientam laiku domāt
Ļoti pievilcīgs izskats vairumam pircēju būs kaitinošs. Iespējams, viņi vēlēsies doties mājās un tiešsaistē meklēt vairāk informācijas. Ļaujiet viņiem to izdarīt, atceroties paaugstinājumu, ko jūs darījāt entuziastiski un izpalīdzīgi. Ja esat godīgs, izpalīdzīgs, saprotošs un entuziasma pilns un jūsu sniegtā informācija atbilst tiešsaistē lasītajam, viņi atgriezīsies, lai meklētu jūsu produktu.
- Dažreiz ļaut klientam uzņemties iniciatīvu atmaksāsies. Dodiet viņiem laiku domāt un klusējiet, kad viņi domā. Sniedziet vairāk informācijas, ja viņi to lūdz.
- Neļaujiet klientam iet prom, nezinot, kā ar jums sazināties. Ja strādājat veikalā vai vietnē, pārliecinieties, ka klienti zina, kā jūs atkal redzēt (īpaši, ja pārvietojaties). Noteikti pastāstiet klientam kaut ko līdzīgu: “Es būšu veikalā, ja jums mani vajag” vai “lūdziet klientu apkalpošanas personālu man piezvanīt, ja rodas kādi jautājumi”.
- Varat arī sniegt saviem klientiem kontaktinformāciju, lai viņi varētu ar jums sazināties, ja rodas jautājumi vai lūgt papildu informāciju. Dodiet man savu vizītkarti vai citu kontaktinformāciju un sakiet kaut ko līdzīgu: “Ja jums ir kādi jautājumi, zvaniet man jebkurā laikā, un jūs varat mani atrast arī šajā veikalā darba dienās.”
- Izmantojiet instinktu. Ja domājat, ka klients gatavojas pirkt, palieciet viņa tuvumā, netraucējot viņu. Jūs vēlaties, lai šie klienti varētu jūs ātri atrast. Pēdējais, ko nevēlaties, protams, ir potenciālais pircējs, kurš nolemj pirkt, bet nevar jūs atrast.
3. daļa no 3: palielināt pārdošanas apjomus
1. solis. Iepazīstieties ar visiem galaprodukta pārdošanas aspektiem
Reklāma, veicināšana un mārketings ir pārdošanas atbalsta funkcijas. Pārdošana ir šo atbalsta funkciju mērķis, un labam apkalpojošajam personālam ir pareizi jāsaprot šie aspekti.
Lasiet grāmatas par mārketingu. Šīs grāmatas sniegs informāciju par dažādām reklāmas, veicināšanas un mārketinga taktikām un paņēmieniem
2. solis. Tirgojiet savu produktu
Ir svarīgi, lai informācija par produktu būtu pieejama pēc iespējas vairākos veidos. Mūsdienās dažādi iespējamie izvietojumi ir palielinājuši izdevīgus piedāvājumus, pateicoties sakaru attīstībai. Nodrošiniet pēc iespējas vairāk vietu potenciālajiem pircējiem, lai uzzinātu vairāk par jūsu produktu dažādos veidos, piemēram:
- Informācija no mutes mutē
- Reklāma (radio, TV, drukātie plašsaziņas līdzekļi, e -pasts, sociālie mediji, tiešsaistes reklāma utt.)
- Tirdzniecības pārstāvis
- Tirdzniecības gadatirgus
- Konference
- Pārdošana pa telefonu
- Produktu izvietošana kinoteātros, sporta aktivitātes utt.
- Vietējās kopienas pasākumi (piemēram, produktu ziedošana izsolēm, kas dod labumu vietējiem iedzīvotājiem, pievērsīs uzmanību šim produktam un būs labs pārdošanas avots)
3. solis. Novērtējiet pārdošanas izpildi
Jums regulāri jāanalizē pārdošana. Vai produktu tirdzniecība norit labi? Vai akciju ir maz vai daudz? Vai tas nes peļņu? Kā pārdod konkurenti? Spēja atbildēt uz šiem jautājumiem palīdzēs palielināt pārdošanas apjomu un saglabāt stabilu izaugsmi.
4. solis. Ja nepieciešams, atrodiet risinājumus pārdošanas problēmām
Ja pārdošana nav laba, jums ir jāatrod risinājums. Lai palielinātu pārdošanas apjomu, ir jāpārskata produkts, klientu bāze un mārketings.
- Regulāri mainiet taktiku. Ja klienti atkal un atkal dzird vienu un to pašu pārdošanas kārtību vai redz vienu un to pašu produktu nākam un iznākam katru mēnesi, jūsu produkts sāk šķist nebūtisks.
- Apsveriet iespēju noņemt produktu no savas kolekcijas, ja tas netiek pārdots labi. Akciju preces var pārdot par atlaidēm, lai tās iztērētu.
- Novērtējiet mērķa tirgu un palieliniet pārdošanas uzmanību. Pircēji var mainīties, un jums ir jāsazinās ar viņiem, pretējā gadījumā viņi meklēs jaunus tirgus.
- Pārvērtējiet produkta dizainu, izplatīšanu, iepakojumu utt. Produkta pielāgošana mērķa tirgum un pārdošanas stratēģijai var palielināt pārdošanas apjomu.
- Mainiet produkta cenu. Izpētot konkurentu pārdošanas un pārdošanas datus, jūs varat uzzināt, vai produkta cena ir pārāk augsta vai pārāk zema.
- Pārliecinieties, vai jūsu produkts ir ekskluzīvs vai pieejams tikai ierobežotu laiku. Dažreiz preču piedāvājuma kontrole šādā veidā palielinās pieprasījumu un pārdošanas apjomu. Tomēr pārliecinieties, ka šī taktika atbilst jūsu vispārējai pārdošanas stratēģijai. Ja jūs tirgojat produktu, kas ir ideāli piemērots ikdienas lietošanai, iespējams, tas nedarbosies, lai to tirgotu tikai.
