Ideju īstenošana un efektīva pārdošana var būt biedējoša un milzīga. Kur sākt? Kā tuvināties izredzēm? Kas man vispirms jāsaka? Zinot savu auditoriju, saliekot prezentāciju un pēc tam pārliecinoši sniedzot to, jūs varat veikt pārdošanu un veidot labas attiecības ar klientiem.
Solis
1. daļa no 6: Iepazīstiet savu auditoriju
1. solis. Izpētiet savu auditoriju
Pārliecinieties, ka pēc iespējas vairāk zināt par uzņēmumu vai personu, kas būs jūsu pārdošanas prezentācijas auditorija.
Uzziniet, kas tieši nepieciešams auditorijas biznesam un kā tas ir saistīts ar produktu vai pakalpojumu, ko jūs gatavojaties piedāvāt. Kādas ir priekšrocības, strādājot ar jums?
Solis 2. Iepazīstieties ar īstiem cilvēkiem
Cilvēki, kuri var izlemt izmantot jūsu produktu vai pakalpojumu, ir cilvēki, kuriem vajadzētu dzirdēt jūsu prezentāciju. Uzziniet, kurš izlemj, vai iepirkt inventāru vai izmantot uzņēmumam pakalpojumus.
Solis 3. Vienojieties par tikšanos ar saviem klientiem
Kad esat noskaidrojis, kurš ir vispiemērotākais cilvēks, lai noklausītos jūsu prezentāciju, tad norunājiet tikšanos ar viņu. Atrodiet cilvēkam ērtāko laiku.
Ņemiet vērā arī pasūtīšanas laiku, kas klientiem nepieciešams, lai saņemtu jūsu produktu, vai kad viņiem nepieciešami jūsu pakalpojumi. Piemērs: ja pārdodat produktus, kas saistīti ar brīvdienām, nav jāgaida decembra sākums, lai sāktu pārdošanu
4. Ziniet, cik ilgi jūs varat izveidot prezentāciju
Ja esat veiksmīgi norunājis tikšanos, apstipriniet arī tikšanās ilgumu. Padariet to vismaz 30 minūtes. Arī jūsu prezentācija neturpināsies tik ilgi, bet pēc tam jums vajadzētu atvēlēt laiku diskusijām.
2. daļa no 6: Prezentācijas veidošana
1. solis. Iepazīstiet savus produktus un pakalpojumus no iekšpuses un ārpuses
Pirms prezentācijas sastādīšanas pārliecinieties, ka zināt visus faktus par produktu vai pakalpojumu, kas tiks piedāvāts, un to, ko tas dos potenciālajiem klientiem. Kādas ir jūsu produkta izplatītās problēmas un kādi ir to risinājumi?
2. solis. Izvairieties no vispārīgām prezentācijām
Vispārīga prezentācija nozīmē prezentāciju, kas ir pilnīgi vienāda neatkarīgi no jūsu auditorijas. Tā ir laba ideja, lai jūsu prezentācija tajā laikā būtu unikāla un tieši mērķauditorijai.
3. Izmantojiet stāstus savā prezentācijā
Varbūt joks vai personīga pieredze. Izmantojiet to, lai uztvertu auditorijas emocijas.
4. solis. Izmantojiet vienkāršu valodu
Pārliecinieties, ka esat skaidrs un viegli saprotams. Izņemiet no prezentācijas visu žargonu, izņemot terminus, kas ir pazīstami jūsu nozarē. Neuzskatiet, ka automātiskie pircēji zina, ko jūs sakāt, jo labāka ir vienkārša valoda.
5. solis. Īsi
Svarīgākie punkti jāpasaka pirmajā minūtē. Pēc šī brīža izredzes var zaudēt interesi, ja viņš vai viņa ir nolēmis nepirkt. Jūsu prezentācija patiešām prasīs vairāk nekā minūti. Cerams, ka jūs varat saņemt 15-30 minūtes atkarībā no produkta vai pakalpojuma veida; veltiet pietiekami daudz laika sarunai. Bet pārliecinieties, ka pēc iespējas ātrāk nokļūstat zemāk esošajos galvenajos punktos. Tie ietver:
- Jūsu uzņēmuma nosaukums (vai jūsu vārds, ja esat pašnodarbināta persona)
- Jūsu sniegtais produkts vai pakalpojums
- Faktors “Kas man par to?”: Pastāstiet, ko pircēji saņem, pērkot jūsu produktu.
6. paskaidrojiet, kā tas nāk par labu pircējam
Tas ir viens no galvenajiem faktoriem labā pārdošanas prezentācijā. Klientus ne vienmēr interesē dzirdēt, cik balvu jūsu produkts ir ieguvis vai cik veikalu jums ir. Klienti vēlas uzzināt, kā jūsu produkts vai pakalpojums var uzlabot viņu dzīvi vai uzņēmējdarbību.
7. Atšķirieties no konkurenta
Paskaidrojiet, kā jūsu produkts vai pakalpojums atšķiras no citiem līdzīgiem. Koncentrējieties uz sava produkta unikalitāti vai personalizētāku apkalpošanas veidu.
Solis 8. Straumējiet prezentāciju kā sarunu
Prezentācijā ir svarīgi izveidot divvirzienu komunikāciju ar auditoriju. Varbūt jūs jau zināt, kādas ir viņu vajadzības, jo esat veicis savu pētījumu. Bet jums joprojām ir jādod viņiem iespēja runāt un izskaidrot, kāda ir atšķirība viņu situācijā.
Ja jums nav ērti iesaistīt auditoriju prezentācijas vidū, veltiet laiku, lai prezentācijas beigās uzdotu jautājumus. Šī ir iespēja auditorijai uzdot jautājumus un iegūt vairāk informācijas
9. solis. Sagatavojiet atbildes uz visiem iebildumiem
Jūsu klienti var norādīt iemeslus jūsu prezentācijas noraidīšanai. Jums jābūt gatavam atbildēt uz šiem iebildumiem. Izveidojiet sarakstu ar 10 galvenajiem iemesliem, kādēļ potenciālais klients noraidīs vai uzskatīs, ka viņam jūsu produkts nav vajadzīgs. Sagatavojiet atbildi uz katru no šiem iemesliem.
10. solis. Esiet uzmanīgi ar uzskates līdzekļiem
Dažiem cilvēkiem vizuālie palīglīdzekļi, piemēram, Power Point prezentācijas, ir noderīgi, lai vairāk koncentrētos un lai tiktu demonstrēta vai vizuāli demonstrēta produkta izmantošana vai noteiktas īpašības. Bet arī vizuālie palīglīdzekļi var izjaukt koncentrēšanos, īpaši vadītājam. Jūs, iespējams, pat lasāt prezentācijas lapas rakstīto, nerunājot ar auditoriju.
11. solis. Parādiet savu produktu
Ja jūsu produktu var demonstrēt, piemēram, asu nazi, ar kuru var sagriezt auklu, vai traipu noņemšanas līdzekli, kas var notīrīt tintes traipus, demonstrējiet to prezentācijas laikā.
12. solis. Uzlabojiet prezentāciju
Pēc prezentācijas uzrakstīšanas mēģiniet to rediģēt, lai tā būtu īsāka, skaidri pateiktu punktu un padarītu formulējumu dinamiskāku. Izslēdziet daļas, kas neatbilst mērķauditorijai, uz kuru pašlaik mērķējat.
3. daļa no 6: Gatavošanās prezentācijas sniegšanai
1. solis. Praktizējiet prezentāciju
Praktizējiet prezentāciju draugam vai kolēģim. Jautājiet, kas ir acīmredzams un kas nav. Uzlabojiet prezentāciju un pēc tam mēģiniet vēlreiz, lai redzētu, vai ir panākts progress.
2. solis. Apstipriniet laiku un vietu
Dienu vai divas pirms sanāksmes dienas zvaniet vai nosūtiet e -pastu klientam, lai apstiprinātu jūsu tikšanos. Pārliecinieties, ka viņiem vēl ir laiks patiešām noklausīties jūsu prezentāciju.
Apstipriniet arī to, kurš apmeklē. Vai bija klāt arī uzņēmuma izpilddirektors? Vai ir arī cilvēki no citām nodaļām?
Solis 3. Iepriekšējā naktī pietiekami izgulējieties
Jūs varat uztraukties par prezentācijas sniegšanu, bet pietiekami gulēt jūs varat veikt ar pilnu enerģiju un koncentrāciju.
Solis 4. Ģērbieties profesionāli
Sniedziet saviem klientiem profesionālu iespaidu. Jūsu izskats var nodrošināt, ka esat atbildīgs un varat savlaicīgi nodrošināt produktus vai pakalpojumus. Darba mētelis ir vispiemērotākais apģērbs.
Pievērsiet uzmanību nozares normām, ar kurām jūs nodarbojaties, ne tikai savām. Ja jūs parasti strādājat uz lauka un esat nedaudz netīrs, bet jūs gatavojaties iepazīstināt cilvēkus, kuri parasti strādā birojā, tad ģērbieties kā biroja cilvēks
5. solis. Ierašanās agri
Aizejiet agri, lai būtu pietiekami daudz laika, lai atrastu ceļu uz prezentācijas vietu. Tas arī nodrošina, ka jums ir laiks pārbaudīt savu izskatu, izdzert glāzi ūdens un atvēsināties pirms prezentācijas.
4. daļa no 6: Prezentācijas sniegšana
Solis 1. Neizskatās nervozs
Prezentācijas sniegšana var būt saspringta, it īpaši, ja tā ir pirmā reize vai varbūt par ļoti svarīgu līgumu. Bet jums ir jāparāda pārliecība, tāpēc dziļi elpojiet un nesteidzieties.
2. solis. Demonstrējiet pozitīvu ķermeņa valodu
Skatieties savu stāju un nesteidzīgieties, cik vien iespējams. Vienkārši atpūsties. Runājiet ar entuziasmu un autoritāti, bet esiet draudzīgi.
3. solis. Uzturiet acu kontaktu
Jūs varat saglabāt cilvēku uzmanību, ja ir acu kontakts. Tas var arī likt cilvēkiem justies tā, it kā jūs patiešām būtu koncentrējies uz viņiem un viņu reakciju uz visu, ko jūs sakāt. Sarunas laikā draudzīgi paskatieties klientiem acīs.
4. solis. Nodrošiniet prezentāciju pareizajā tempā
Prezentācijas laikā pievērsiet uzmanību saviem klientiem. Ne tikai klāt un aiziet. Esiet gatavs klausīties klientu prezentācijas laikā vai atbildēt uz jautājumiem prezentācijas vidū.
5. solis. Uzdodiet jautājumus
Pārdošanas prezentācijas laikā, iespējams, jūsu klienti iepazīstas ar jūsu produkta vai pakalpojuma mērķi. Prezentāciju laikā uzdodiet jautājumus, lai labāk izprastu klientu vajadzības. Sagatavojiet jautājumus, kas arī mudina klientus izmantot jūsu produktu vai pakalpojumu.
Runājiet ar klientiem, jautājiet par viņu vajadzībām un pieredzi, izmantojot līdzīgus produktus
5. daļa no 6: Prezentācijas noslēgšana
1. darbība. Izskaidrojiet pircējam nākamās darbības
Pēc prezentācijas pabeigšanas un atbildot uz klientu jautājumiem, jums jānovirza nākamās darbības. Varbūt jūs varat norunāt tikšanos pēcpārbaudē pēc tam, kad klients to ir apsvēris. Var arī nodrošināt bezmaksas izmēģinājuma periodu. Bet vissvarīgākais ir saglabāt attiecības un ne tikai tās zaudēt.
Piemēram, ja jūs piedāvājat reklāmas pakalpojumus, jūsu noslēguma prezentācija varētu būt šāda: "Kā jūs teicāt X kungs, jūsu uzņēmumam ir nepieciešama lielāka zīmola atpazīstamība un jauni klienti. Mūsu mārketinga risinājumi var padarīt jūsu zīmolu atpazīstamāku. Reklamēšanas procedūra mūsu uzņēmums…”Šis ir vienkāršs veids, kā netieši jautāt:“Vai jūs interesē?”
Solis 2. Sarunas ar klientiem
Varbūt jums ir jāvienojas ar klientu. Ja klients sākotnēji noraida jūsu produktu vai pakalpojumu, varat mēģināt sarunu ceļā iegūt “jā” vai “varbūt”. Apsveriet iespēju nodrošināt bezmaksas paraugu vai izmēģinājuma periodu. Vai arī, ja jūs piedāvājat pakalpojumu, izmēģinājuma laikā mēģiniet piedāvāt bezmaksas vai atlaides pakalpojumu.
Solis 3. Graciozi pieņemiet noraidījumu
Ja klients noraida jūsu produktu vai pakalpojumu un pēc sarunām nemaina savas domas, ievērojiet viņu lēmumu. Graciozi pieņem noraidījumu un esi pateicīgs par doto laiku.
4. solis. Lūdziet nodošanu / nodošanu
Ja izvēlaties pareizo potenciālo klientu, kurš pārstāv savu nozari, viņam, visticamāk, būs paziņas, kurus var mēģināt kļūt arī par potenciālajiem klientiem. Tas uzlabos jūsu tīklu un reputāciju.
6. daļa no 6: Turpmākā prezentācija
1. darbība. Nosūtiet klientam papildu e-pastu 24 stundu laikā
Paldies viņiem, ka veltīja laiku, lai jūs redzētu, lai kāds būtu rezultāts. Ja plānojat nākotnes plānus, šajā e-pasta ziņojumā iekļaujiet, piemēram, NDA parakstīšanu, nodošanas pieprasīšanu vai turpmākās sanāksmes plānošanu. Ja piedāvājat nosūtīt vairāk informācijas, noteikti iekļaujiet to arī.
2. solis. Pielāgojiet savu piedāvājumu
Atcerieties, kas strādāja un kas ne, un pielāgojiet savu prezentāciju vai stilu.
