Pārdošanas vadītājs ir atbildīgs par visu viņa vadīto darbinieku motivācijas saglabāšanu, lai viņi spētu stāties pretī dažādiem izaicinājumiem, piemēram: pārdošanas mērķu sasniegšana, tirgus apstākļu pārzināšana un jaunu tirgus daļu apguve. Kā pārdošanas menedžerim jums jāpalielina pārdošanas apjomi, radot motivējošu darba vidi, piemēram, sniedzot atbalstu, atzinību un dāvanas. Jums vajadzētu arī veltīt laiku, lai uzklausītu dažādus jūsu padoto sniegtos datus un izvirzītu mērķus, pamatojoties uz viņu prioritātēm. Izlasiet šo rakstu, lai uzzinātu, kā motivēt pārdošanas komandu.
Solis
1. metode no 2: darba atmosfēras uzlabošana
Solis 1. Regulāri rīkojiet sanāksmes ar visu pārdošanas personālu
Izmantojiet šo sanāksmi, lai risinātu problēmas, ar kurām saskaras katrs pārdevējs, apspriežot dažādus ar darba vidi saistītus jautājumus, nevis apspriežot viņu trūkumus. Uzlabojiet nelabvēlīgo darba atmosfēru, pārvarot lietas, kas var mazināt motivāciju, lai neietekmētu morāli un mērķu sasniegšanu.
Sanāksmēs jautājiet katram pārdevējam, kas viņu motivē. Dažiem motivācijas avots var būt naudas atlīdzība, paaugstinājums amatā vai atbalstoša darba vide. Klausieties un pierakstiet viņu atbildes
Solis 2. Veikt apmācību pārdošanas komandai
Apmācību, lai palielinātu motivāciju, var veikt dažādos veidos, piemēram:
- Uzdodiet pārdevējam mācīt savus kolēģus. Palūdziet kādam no pārdevējiem atvēlēt darba laiku materiālu sagatavošanai un vadīt 1 stundu ilgu apmācību par tēmu, kas ir viņu specialitāte. Tas palīdzēs jums noteikt katra pārdevēja īpašās prasmes un izveidot labu saziņu ar viņu.
- Veikt salīdzinošus pētījumus. Sazinieties ar cita uzņēmuma mārketinga vadītāju, kurš ļauj jūsu komandai mācīties no viņu vadītajiem pārdošanas panākumiem. Izvēlieties citu uzņēmējdarbības virzienu vai produktu. Vienojieties par tikšanos, lai jūsu komanda varētu uzzināt par savu pārdošanas stratēģiju. Piemēram: lai jūsu komanda būtu satrauktāka, uzaiciniet viņus uz semināru, kuru vada veiksmīgs pārdevējs, lai noklausītos īsu, motivējošu prezentāciju. Iekšējās sanāksmēs lieciet ikvienam sagatavot jaunu materiālu un sagatavot prezentācijas.
- Uzaiciniet konsultantu apmācīt pārdošanas komandu. Izvēlieties pareizo konsultantu, noskaidrojot viņa izglītību un zināšanas. Pārliecinieties, ka viņam ir arī dažādas citas prasmes, piemēram: izpratne par laika plānošanu un humora izjūta mācību laikā. Izveidojiet īsu apmācību grafiku un lūdziet skolotāju dot katram pārdevējam iespēju individuāli praktizēties kopā ar skolotāju.
- Ieceļ vienu no pārdevējiem par mentoru nepieredzējušiem komandas locekļiem, lai viņi būtu gatavi stāties pretī izaicinājumiem. Stimulējiet mentoru, ja viņa apmācītajam pārdevējam izdodas sasniegt pārdošanas mērķus. Šī metode ir ļoti efektīva, ja uzņēmums veido darba grupu.
3. darbība. Iestatiet jauno ierīci
Iegādājieties jaunus rīkus, lai, īstenojot klientu noturēšanas pārvaldības (CRM) programmu, varētu palielināt pārdošanas apjomu, nevis apgrūtināt uzņēmumu. Efektīva saziņa, nosūtot atskaites, e-pastus vai mobilās lietotnes, palielinās katra pārdevēja darba efektivitāti, atbalstīs mērķu sasniegšanu un palielinās motivāciju.
Jaunu programmu ieviešana, izmantojot tīmekļa vietnes un CRM, parasti prasa laiku un apmācību. Nodrošiniet iespējas visiem tirdzniecības darbiniekiem izmantot jauno ierīci, nepiedzīvojot stresu, jo ikviena mācīšanās spējas ir atšķirīgas
2. metode no 2: motivēšana, izmantojot uzņēmuma politiku
Solis 1. Padomājiet par to, kā pareizi motivēt katru darbinieku
Ja iespējams, pielāgojiet stimulu vai komisijas paketi, lai tie būtu satraukti. Tomēr paturiet prātā, ka šī metode var nebūt piemērota visiem. Padomājiet par 1-3 veidiem, kā motivēt katru pārdevēju atbilstoši viņa vajadzībām, un pēc tam ierakstiet to rakstiski.
2. solis. Piedāvājiet reālu un efektīvu stimulu vai komisijas paketi
Ja tikai daži pārdevēji spēj sasniegt mērķi, veiciet novērtējumu, lai uzzinātu, kā viņi strādā, un sniedz motivāciju. Pielāgojiet komisijas vai pārdošanas mērķa summu, piemēram: samaziniet mērķi, ja tirgus apstākļi ir lēni, vai palieliniet mērķi, ja pieprasījums palielinās, un nosakiet komisijas summu atbilstoši jaunajam mērķim.
3. solis. Sniedziet ikdienas, nedēļas un mēneša stimulus
Lai palielinātu motivāciju, dariet viņiem zināmu, ka uzņēmums stimulēs pārdevējus, kuri sasniedz visaugstākos nedēļas pārdošanas rādītājus. Stimuli var būt bezmaksas ceļojums, papildu atvaļinājuma diena, iepirkšanās kupons, tasīte kafijas, bezmaksas pusdienas vai bezmaksas dalība fitnesa centrā/sporta klubā. Bonusu programma var arī palielināt motivāciju sasniegt augstākus mērķus noteiktā laika periodā.
Stimuli izraisīs veselīgu konkurenci, jo ikviens vairāk strādās, lai kļūtu par labāko pārdevēju vai sasniegtu iepriekš noteikto mērķi. Nosakiet pievilcīgu stimulu skaitu, lai veicinātu veselīgu konkurenci, nevis notriektu viens otru
4. solis. Iestatiet individuālus mērķus
Sniedziet motivāciju atbilstoši katras personas vajadzībām, pievēršot uzmanību tam, kas viņu visvairāk satrauc, piemēram: ja pārdevējs W gatavojas sasniegt noteiktu darba stāžu, piedāvājiet stimulus papildu 2 dienu atvaļinājuma veidā, ja viņš sasniedz mērķi.
Solis 5. Izveidojiet savstarpēji atbalstošu darba vidi
Daudzi pārdevēji domā, ka viņiem ir jāstrādā individuāli, lai sasniegtu savus mērķus. Piedāvājiet veicināšanas paketes, kas motivē pārdošanas komandas palīdzēt viena otrai un dalīties zināšanās, lai tās varētu sasniegt savus mērķus, strādājot kopā.
6. solis. Atzīstiet pārdevējus, kuri ir sasnieguši savus mērķus
Apsveicam ar kāda smago darbu, viņš vēlēsies vēl vairāk strādāt, lai sasniegtu savu nākamo mērķi. Apsveriet, vai jums ir jāizmanto šādas metodes:
- Apsveicu daudzu cilvēku priekšā. Paziņojiet par augstu sasniegumu pārdevēju sasniegumu, ko apmeklē visa pārdošanas komanda. Sīkāk aprakstiet viņa panākumus, piemēram, sakot: “Džojonam ir īpaša spēja piesaistīt pircējus, lūdzot atsauksmes, lai viņš spētu sasniegt labākā pārdevēja titulu. Papildus mērķa sasniegšanai Jojon izdevās sasniegt augstākos pārdošanas rādītājus, izmantojot novirzīšanu. Lūdzu, izskaidrojiet, kā lūgt klientiem jūs novirzīt pie saviem draugiem un kolēģiem.”
- Nodrošiniet rakstisku atzīšanu. Jums nav jāgaida ikgadējs novērtējums, lai sniegtu atzinību. Nosūtiet vēstuli uz viņa māju kopā ar iepirkšanās kuponiem savai ģimenei, lai viņš justos novērtēts.
- Iepazīstiniet vadītāju ar augstiem panākumiem un izskaidrojiet viņa sasniegumus. Atzinības iegūšana no augstāka līmeņa darbiniekiem nav viegls uzdevums, it īpaši, ja darbinieku mainība jūsu nodaļā ir diezgan augsta. Nodrošiniet iespējas pārdevējiem, kuri spēj sasniegt mērķus, tikties ar direktoru padomi vai apmeklēt sanāksmes, kurās tiek apspriesti stratēģiski jautājumi.
